Eres el Director de un periódico y tienes que elegir entre dos opciones de precios para la suscripción que ofrecerás a los lectores:
A) Web 59 €; Papel + web 125 €
B) Web 59 €; Papel 125 €; Papel + web 125 €
Solución
Hace unos años el periódico The Economist publicó sus tres modalidades de suscripción:
- Web: 59 $
- Impresa: 125 $
- Impresa + web: 125 $
El economista Dan Ariely lo vio y sintió curiosidad de por qué la versión impresa costaba lo mismo que la versión impresa con la versión web incluida. En el periódico no supieron responderle y el anuncio desapareció al día siguiente. Dan decidió hacer una encuesta a 100 estudiantes del MIT, en la que obtuvo estos resultados:
- Web: 59 $ (16%)
- Impresa: 125 $ (0%)
- Impresa + web: 125 $ (84%)
Como parece lógico nadie escogió la opción intermedia, siendo la opción impresa+web la más elegida con un 84% de los votos. Pero Dan quiso ir más allá y decidió preguntar a otros 100 estudiantes eliminando la opción intermedia:
- Web: 59 $ (68%)
- Impresa + web: 125 $ (32%)
En esta ocasión los estudiantes prefirieron la opción más económica. Las diferencias en los resultados se explican porque en la primera encuesta la opción intermedia ‘Impresa: 125 $’ ejercía de precio señuelo, y hacía que la opción más cara ‘Impresa + web: 125 $’ se viese con muy buenos ojos, de forma que el periódico ganaría más dinero en suscripciones. En la segunda encuesta, al eliminar el precio señuelo, la opción más cara pierde atractivo y la mayoría de usuarios se decanta por el precio más económico.
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