16. Experimento Low-ball


Un investigador pide voluntarios para un experimento. A la mitad les dice que será a las 7:00 am, al resto les dice la hora tras aceptar:
A) Acudirán más los que sabían la hora
B) Acudirán más los que supieron la hora tras aceptar

 

Solución

Luis Monge Malo recoge en su blog este experimento de Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R., & Miller, J. A. (1978): ‘Low-ball procedure for producing compliance: commitment then cost’, Journal of personality and Social Psychology, 36(5), 463. La técnica Low-Ball (De la bola baja) consiste en que tras una primera propuesta atractiva se empeoran luego las condiciones, provocando de este modo más respuestas positivas y más compromiso.

Estos fueron los resultados de este estudio (no hubo diferencias relevantes en cuanto al sexo de los participantes):

  • El 24% de los que sabían la hora de inicio desde el principio se presentó a la cita.
  • El 53% de los que descubrieron la hora de inicio después de aceptar se presentó a la cita.

Así somos los humanos, una vez que creemos haber adquirido un compromiso, nos resulta difícil negarnos, incluso si las condiciones empeoran. Algunas empresas lo saben, y lo explotan presentándonos una oferta irrechazable… que luego no está disponible”, cuenta Monge Malo.

 

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Publicado por Jesús Marrone

Doctor en Periodismo y Licenciado en Publicidad. redactorcreativo@jesusmarrone.com

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