27. Variedad de opciones



Una tienda duda cuánta variedad de mermelada ofrecer para generar más ventas:
A) Si ofrece 6 sabores tendrá más ganancias
B) Si ofrece 24 sabores tendrá más ganancias

 

Solución

En su charla TED ‘Cómo elegir más fácilmente’, Sheena Iyengar cuenta cómo siendo estudiante de postgrado de la Universidad de Stanford acudía frecuentemente al supermercado Draeger’s, que ofrecía muchísima variedad de producto (por ejemplo, 348 clases de mermelada), pero ella nunca compraba nada. Le preguntó al gerente si funcionaba bien la estrategia de ofrecer tanta variedad, a lo que él señaló hacia los autobuses que llegaban cargados de turistas con cámara para visitar el establecimiento.

Iyengar realizó un experimento. Instaló un puesto a la entrada de la tienda para degustar la mermelada, primero con 6 mermeladas y luego con 24. La mayoría de los visitantes (el 60%) se detuvo cuando el puesto tenía 24 mermeladas, mientras que menos de la mitad (el 40%) lo hizo cuando se ofrecían 6 tipos. Sin embargo los resultados en ventas fueron opuestos:

  • El 30% compró mermelada cuando había 6 opciones
  • Sólo el 3% compró mermelada cuando se ofrecían 24 tipos

“La principal razón es que gozamos con observar esa variedad gigantesca de mayonesa, mostaza, vinagre y mermelada, pero no somos capaces de hacer los cálculos para comparar, contrastar y elegir de esa impresionante exhibición”, comenta Iyengar: “Menos es más”.

 

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Publicado por Jesús Marrone

Doctor en Periodismo y Licenciado en Publicidad. redactorcreativo@jesusmarrone.com

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