56. Persuadir hablando rápido o despacio

Unos estudiantes quieren rebajar la edad legal para beber, ¿cómo convencerles de que están equivocados?
A) Hablando rápido.
B) Hablando despacio.

 

Solución

Stephen M. Smith y David R. Shaffer elaboraron el estudio ‘Celerity and Cajolery: Rapid Speech May Promote or Inhibit Persuasion through its Impact on Message Elaboration’, publicado en diciembre de 1991 en el Personality and Social Psychology Bulletin 17(6):663-669. Se escogieron a 101 estudiantes universitarios (44 chicos, 57 chicas) para preguntarles su opinión sobre la edad legal para consumir alcohol (21 años en el caso de Estados Unidos). Luego se les decía: “Pedimos a nuestros participantes que evalúen la claridad de otras entrevistas sobre este tema para saber qué entrevistas debemos destacar como ejemplos al preparar nuestros informes de investigación”. Entonces se les ponía un casette con un audio y luego se le pedía rellenar un cuestionario.

El audio tenía dos mensajes, uno a favor de rebajar la edad legal para beber y otro para mantenerla, y la voz estaba grabada a tres velocidades distintas: 144 palabras por minuto, 182 ppm y 214 ppm. Se usaron todas las combinaciones con los estudiantes tanto a favor como en contra de rebajar la edad legal para beber y los resultados mostraron los siguiente:

  • Si el mensaje contrario a la opinión de la persona, ésta era persuadida en mayor medida cuando se ponía en velocidad rápida
  • Si el mensaje era afín a la opinión de la persona, ésta reforzaba su opinión si se ponía a velocidad lenta

“El habla rápida suprimió la tendencia a refutar el mensaje contraactitudinal y mejoró la persuasión”, indicaron los investigadores: “Así pues, una velocidad de habla claramente más rápida de lo normal sobre un tema puede promover o inhibir la persuasión por su impacto en la elaboración del mensaje”. Esto puede ser debido a que el sujeto no tiene tiempo para pensar en contraargumentos, con lo que puede ser más persuadido. Por el contrario, cuando el sujeto es afín al mensaje es mejor decirlo despacio para que lo procese y refuerce su opinión.

Fuente: https://www.researchgate.net/publication/247746101_Celerity_and_Cajolery_Rapid_Speech_May_Promote_or_Inhibit_Persuasion_through_its_Impact_on_Message_Elaboration

 

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Publicado por Jesús Marrone

Doctor en Periodismo y Licenciado en Publicidad. redactorcreativo@jesusmarrone.com

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